近兩三年來，白酒、洋酒乃至果酒輪番受到資本熱捧，葡萄酒卻變得越來越沉寂。偶然有那么一、兩個出挑的品牌，其發(fā)出的聲音也很快就被淹沒。

　　11月4日，微酒刊發(fā)【倒退20年？葡萄酒的下一個周期在哪里？】一文，對葡萄酒行業(yè)的周期變化進(jìn)行了梳理和分析，引發(fā)了不少從業(yè)者的關(guān)注。從2017年起，國產(chǎn)、進(jìn)口葡萄酒總量就進(jìn)入了下降通道，這是在未來兩、三年內(nèi)都難以扭轉(zhuǎn)的事實(shí)。

　　或許在當(dāng)下，我們一味的去追究數(shù)據(jù)的短暫變化，對品類的破局已并無太多意義。我們真正需要思考的是：當(dāng)行業(yè)的擴(kuò)容式增長不在了，葡萄酒行業(yè)還能怎么做？

　　“葡萄酒不是陽春白雪，

　　接地氣的消費(fèi)者培育至關(guān)重要”

　　Richard丨意大利卡維羅集團(tuán)中國區(qū)負(fù)責(zé)人

　　近年來，以澳大利亞、智利為代表的新世界葡萄酒的成功，讓行業(yè)逐漸了解到了“本土化”的重要性。葡萄酒要迎合中國消費(fèi)者的口感需求，這是產(chǎn)品能否推廣開的關(guān)鍵因素。

　　2018年至今，進(jìn)口葡萄酒大盤數(shù)據(jù)持續(xù)下滑，但我公司在中國市場的業(yè)績卻實(shí)現(xiàn)了逐年增長，主要原因就在于對產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、包裝設(shè)計(jì)、渠道布局等方面做了調(diào)整。

　　意大利葡萄酒普遍的特點(diǎn)是酸度較高、口味偏重、帶有一定的土香味，而中國消費(fèi)者喜歡的是口感甜美、有果香、容易入口且酒精度較高的產(chǎn)品。于是我們依據(jù)這些特點(diǎn)調(diào)整了產(chǎn)品線，增加了一些風(fēng)干工藝的意大利酒，隨之獲得了較好的市場反饋。

　　其實(shí)意大利葡萄酒原本的市場份額就較小，相比法國、智利產(chǎn)區(qū)更容易出成績。這幾年，在產(chǎn)區(qū)協(xié)會、品牌方以及進(jìn)口商的多方合力下，推廣活動做得更多且質(zhì)量更高，起到了積極的作用。同時，我們也有針對性的開發(fā)了有平臺資源、有實(shí)力的大型進(jìn)口商，相互配合來做渠道的分銷，包括電商平臺，以此促成銷售的增長。

　　在我看來，推廣對葡萄酒行業(yè)至關(guān)重要，尤其是接地氣的品鑒會。因?yàn)榇蠖鄶?shù)消費(fèi)者還是在飲用中低端價位的葡萄酒，一定要讓消費(fèi)者喝到好的產(chǎn)品，才會有對比，從而產(chǎn)生興趣，養(yǎng)成飲用葡萄酒的習(xí)慣。

　　近幾年市場不好做，營銷費(fèi)用也在減少，很多葡萄酒的品牌方、進(jìn)口商都不愿意花錢去做推廣和品鑒，但其實(shí)這是一個非�；�礎(chǔ)的工作，一些增長較好的洋酒品牌，都在踏踏實(shí)實(shí)得做這件事。葡萄酒不應(yīng)該是陽春白雪，而是要專注、重復(fù)的去做好這些看似簡單的工作。

　　“挖塘養(yǎng)魚，讓葡萄酒變得更親切”

　　張偉（化名）丨法國某知名葡萄酒品牌運(yùn)營商

　　在多媒體和自媒體的時代下，消費(fèi)者會更愿意選擇品牌，這是毋庸置疑的。白酒看茅臺、五糧液，葡萄酒就是奔富、拉菲。這對品牌運(yùn)營商來說是件好事，消費(fèi)者會傾向于認(rèn)為花幾十上百塊買大品牌的系列酒，要比買看起來高級、包裝華麗的酒要好很多。

　　我負(fù)責(zé)的主要是華中區(qū)域市場，相對于葡萄酒氛圍濃厚的華東、華南市場，這部分區(qū)域顯得有些空白。這里的消費(fèi)者接觸葡萄酒的機(jī)會少，更不用說辨別好壞，或者自己去選酒。

　　所以我們在做的事情就是不斷的開瓶，定向邀請消費(fèi)者來試酒，拿出入門級、中級別、高級別的酒，讓大家去嘗試、去感受不同檔次葡萄酒的一些變化。

　　一些消費(fèi)者覺得奔富很牛，我們就買過來做對比品鑒，讓大家能近距離的喝到一些“高大上”的酒。不要把大品牌看作是遙不可及，大小拉菲確實(shí)價值不菲，但喝個拉菲系列酒完全可以做到。茅臺為什么會做100ml小瓶裝，普通消費(fèi)者買一瓶有困難，但三、四百元是買得起的，茅臺就是通過這樣的方式來觸達(dá)更多的人。

　　我們?nèi)粘Ｗ龅淖疃嗟墓ぷ骶褪寝k不同類型的酒會，和餐廳聯(lián)動、幫助二批商辦品鑒會、給合作餐廳一些品鑒支持，通過這樣的方式來“挖塘養(yǎng)魚”，培育出更多的葡萄酒消費(fèi)者。

　　在渠道方面，重點(diǎn)就是找到合適的客戶來托盤，直接點(diǎn)說就是茅臺大商。其實(shí)老一輩的茅臺經(jīng)銷商和茅二代的思想差別會很大，白酒要想再有大的增長很難，但葡萄酒、洋酒都還有很大的成長空間。

　　盡管葡萄酒目前處于下降的周期，但很多的內(nèi)陸城市還沒有熟知這個品類，暴利和差價在某些地區(qū)還是存在的。并且，投入的金額對白酒大商來說也是九牛一毛，愿意嘗試的人不在少數(shù)。假如有越來越多具備資金實(shí)力的人能進(jìn)入到這個游戲，這個盤子就能越做越大。

　　當(dāng)下的經(jīng)濟(jì)形勢對葡萄酒消費(fèi)還是有很大影響，今年能明顯感覺到訂大單的客戶變少了。原來環(huán)境好的時候，訂二、三十箱拉菲的客戶有很多，現(xiàn)在一年也難得碰到一個。好在品牌集中化的趨勢漸顯，單個客戶的訂單金額變少，客戶數(shù)量卻增長了很多，我們品牌的市場規(guī)模也越做越大了。

　　“跟進(jìn)消費(fèi)需求，關(guān)注新興賽道”

　　黃皓（化名）丨葡萄酒行業(yè)從業(yè)者

　　我這幾年跟同行交流，經(jīng)常聽到這些問題：“這個行業(yè)還能繼續(xù)做下去嗎”、“葡萄酒行業(yè)什么時候能夠恢復(fù)性增長”。說真的，這些提問一時半會很難回答，我們能看到的是，行業(yè)仍有相當(dāng)一部分堅(jiān)守者生存得還不錯，所以，我認(rèn)為葡萄酒并不是不能發(fā)展的問題，而是如何去做的問題。

　　首先是選擇適合自己的產(chǎn)品。一家小型公司如果要做低價是很難做過大型進(jìn)口商的，他們有規(guī)模優(yōu)勢，也有跟酒廠談判的資本和實(shí)力，因此務(wù)必要根據(jù)自身的客戶資源和優(yōu)勢進(jìn)行調(diào)整和選擇。

　　對于區(qū)域型或者是中小型的進(jìn)口商來說，一定要打造1-2個根據(jù)地市場，星星之火可以燎原，要先扎下根來，能夠有養(yǎng)活團(tuán)隊(duì)、維持運(yùn)營成本的能力。在根據(jù)地市場精耕細(xì)作，才有機(jī)會去向外延伸和復(fù)制。

　　其次，在渠道方面要緊跟消費(fèi)趨勢。比如現(xiàn)在炙手可熱的即時零售渠道（線上下單，1小時或半個小時內(nèi)送達(dá)的業(yè)態(tài)），以前更多的是做生鮮、餐飲以及生活日用品，如今延伸到了酒水品類。像是業(yè)內(nèi)做的比較好的小紅帽，從去年開始就一直在全力推進(jìn)即時零售板塊。

　　從消費(fèi)者的角度來看，喝葡萄酒這件事是比較隨機(jī)且不能長時間等待的，即時送達(dá)能夠很好的滿足這一需求；從商家角度來看，即時零售的推廣更快，也更為便捷，不再需要跟成千上萬的終端去一一溝通政策，直接跟平臺溝通好就行了，做一個前置倉或是產(chǎn)品的儲存點(diǎn)，平臺就可以為你賦能。

　　我們看到的數(shù)據(jù)也顯示，即時零售從去年開始，是零售行業(yè)里為數(shù)不多的，還在保持高速增長的細(xì)分領(lǐng)域。

　　今年討論消費(fèi)疲軟的聲音越來越多，但我們觀察市場就會發(fā)現(xiàn)，其實(shí)酒精消費(fèi)并沒有大幅減少。消費(fèi)者仍舊有飲酒的需求，或者是喝得更便宜了，也或許是喝的場景更分散了，這就需要商家不斷去捕捉變化，跟進(jìn)需求。（文章來源：微酒）

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