2015年，武陵酒在新任董事長浦文立帶領(lǐng)下，壯士斷腕，揮別依靠渠道經(jīng)銷商的傳統(tǒng)營銷模式，走向直控終端的短鏈模式，同時(shí)嚴(yán)把品質(zhì)關(guān)，將不同于茅臺(tái)口味的武陵醬香風(fēng)格發(fā)揮到淋漓 盡致。

　　2018年，武陵在北京君度卓 越咨詢的助力下，以用戶教育理念為指引，系統(tǒng)化打造組織能力和配稱系統(tǒng)，將企業(yè)的業(yè)績?cè)鲩L建立在用戶而非渠道上。不跟風(fēng)、不壓貨、不浮華，聚焦常德、長沙兩個(gè)市場(chǎng)，武陵酒迎來高速發(fā)展。

　　2020年，武陵從一個(gè)瀕臨虧損倒閉的企業(yè)，到為當(dāng)?shù)卣�府和股東貢獻(xiàn)利稅近3億的明星企業(yè)，其中出廠價(jià)1800元的企業(yè)大單品“武陵上醬”一瓶難求。

　　2021年3月16日，武陵與北京君度卓 越啟動(dòng)武陵“友享薈”戰(zhàn)略合作，標(biāo)志著武陵的用戶運(yùn)營進(jìn)入更加深入、更細(xì)致的層面。可以說，在模式創(chuàng)新今天，武陵的成功為我國 酒業(yè)提供了諸多啟發(fā)。

　　1、堅(jiān)持打造好產(chǎn)品

　　2015年，不足一個(gè)億的武陵，蒲文立董事長就堅(jiān)持武陵產(chǎn)品自己的風(fēng)格，到2017年之后，在茅臺(tái)帶動(dòng)貴州醬酒風(fēng)潮時(shí)，武陵更是將“武陵香”作為自己的生命線，不偷奸耍滑，不言不由衷、不夸大其詞。

　　武陵酒的香型特點(diǎn)是“純凈、柔和、豐滿、名貴的焦糊香”以及“飲后體感更輕松”，這個(gè)風(fēng)格形成的原因是武陵所在地常德不同于貴州生態(tài)環(huán)境所致，因?yàn)樯鷳B(tài)環(huán)境不同，武陵并沒有機(jī)械地復(fù)制茅臺(tái)“12987”的工藝，而是形成了自身不同于茅臺(tái)鎮(zhèn)酒體口感的獨(dú)特風(fēng)格。

　　2、充分講出好故事

　　當(dāng)前，酒業(yè)營銷已經(jīng)步入與消費(fèi)者深度溝通的時(shí)代，但很多酒廠的品鑒會(huì)都淪落成吃喝會(huì)。這是因?yàn)楹芏嗑破笤谂c消費(fèi)者面對(duì)面時(shí)，不知從何講述自家的品牌故事。

　　武陵老老實(shí)實(shí)將自己的利益點(diǎn)、支撐點(diǎn)挖掘出來，做成不同的話術(shù)和品鑒場(chǎng)景，讓用戶能夠體驗(yàn)、觸動(dòng)，形成一度和二度的傳播，在很少廣告?zhèn)鞑ベM(fèi)用的前提下，品牌知名度和美譽(yù)度快速提升。

　　在一桌式品鑒會(huì)風(fēng)行酒業(yè)之際，有別于眾多品牌大同小異的“吃喝會(huì)”，武陵的小品會(huì)成為用戶教育的前 沿陣地，由于故事新穎引人、流程細(xì)致、體驗(yàn)到位，煙酒店老板舉行的小品會(huì)轉(zhuǎn)化率常在50%以上。這樣高的轉(zhuǎn)化率，成為武陵小品會(huì)如火如荼的動(dòng)力和業(yè)績持續(xù)增長的根源。

　　3、培育好模式

　　武陵醬酒推出的都是高端和次高端產(chǎn)品，業(yè)內(nèi)在此價(jià)位產(chǎn)品的推廣策略，多是通過團(tuán)購渠道進(jìn)行培訓(xùn)，“1至3年不進(jìn)流通煙酒店”。但武陵反其道而行之，直接通過煙酒店渠道進(jìn)行高價(jià)位新品的推廣。

　　煙酒店老板能夠推廣高價(jià)位新品——“能賣、愿賣、會(huì)賣”。

　　“能賣”是要保持所有煙酒店售賣價(jià)格的一致；“愿賣”是要煙酒店老板能夠?qū)崒?shí)在在獲得足夠的利潤空間；“會(huì)賣”是要讓煙酒店老板能夠得到銷售賦能支持，包括方法技巧和活動(dòng)策劃等。

　　面對(duì)同一家煙酒店，武陵設(shè)置了“推廣、業(yè)務(wù)、營銷、運(yùn)營、終端管理、商務(wù)物流、監(jiān)管”七個(gè)部門，確保終端店能夠達(dá)到上述“三賣”之效。

　　武陵模式中通過供給端的改革、需求端的升級(jí)，讓“面向用戶的第 一張笑臉”——終端店主心甘情愿將自己的時(shí)間、精力、資源都聚焦在武陵產(chǎn)品的用戶培育上，從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈條中“廠商的一體化協(xié)同“，zui大化實(shí)現(xiàn)用戶教育的組織化驅(qū)動(dòng)，讓企業(yè)的組織能力發(fā)育到了消費(fèi)用戶身上。

　　事實(shí)上，北京君度卓 越咨詢，2016年開始提出“新營銷”、“新文化”、“用戶私有化”、“用戶教育”、“一體兩翼、供需一體”、“七教體系”、“五新價(jià)值鏈”等一系列的理念和方法。

　　五年來，君度卓 越相繼為李渡、武陵、習(xí)酒、仰韶等數(shù)十家酒企業(yè)，為其提供用戶教育方面的咨詢服務(wù)，積累了豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和高 效手段，成為傳統(tǒng)企業(yè)面向用戶進(jìn)行營銷變革的首 選合作伙伴。

　　4、實(shí)力帶出好隊(duì)伍

　　武陵的隊(duì)伍從企業(yè)瀕臨倒閉的困局開始，歷經(jīng)磨難，成為多頭協(xié)同而又首尾呼應(yīng)的高 效鐵軍。武陵打造鐵軍有三大做法：

　　一是帶頭示范。組織發(fā)育要跟隨業(yè)務(wù)模式，業(yè)務(wù)變化組織方式就要變現(xiàn)，在構(gòu)建業(yè)務(wù)模式和發(fā)育組織模式的過程，浦文立董事長親自帶頭干，凡事身先士卒，以身作則。

　　二是讓隊(duì)伍做正確的事情。在武陵正確的是就是“把好產(chǎn)品賣給消費(fèi)者“，在市場(chǎng)端所有和消費(fèi)者無關(guān)的投機(jī)取巧的業(yè)績?cè)鲩L全部被否決，近200人的市場(chǎng)隊(duì)伍所有的工作指向只有一個(gè)——用戶教育和用戶關(guān)系。

　　三是言必行、行必果。比如武陵倡導(dǎo)用戶教育，武陵就要求自身的組織隊(duì)伍和外部煙酒店合作伙伴要人人學(xué)習(xí)君度為武陵提供的“武陵教義手冊(cè)”，通過系統(tǒng)學(xué)習(xí)和多次訓(xùn)練，武陵定期考試，如果考試不及格，內(nèi)部員工當(dāng)場(chǎng)解聘，外部伙伴當(dāng)場(chǎng)結(jié)束合作協(xié)議、取消配額。

　　在這樣嚴(yán)格要求下，武陵內(nèi)部員工和外部終端伙伴對(duì)武陵產(chǎn)品的“利益點(diǎn)和支撐點(diǎn)”、武陵歷史文化和工藝特點(diǎn)個(gè)個(gè)耳熟能詳并能靈活運(yùn)用，在和消費(fèi)用戶一對(duì)一溝通、小品會(huì)上就能實(shí)現(xiàn)很高的轉(zhuǎn)化率。

　　5、拿出誠實(shí)心

　　在武陵辦公室的進(jìn)門迎賓墻上，“做酒，我們是認(rèn)真的”顯赫可見。熟悉浦文立的人都知道他是一個(gè)偏執(zhí)狂，做事純粹、較真。一個(gè)理工科背景出身、在聯(lián)想做市場(chǎng)銷售多年的營銷高手，發(fā)現(xiàn)“做酒的不賣酒、賣酒的不做酒”這個(gè)酒業(yè)的通病。

　　2014年年底，浦文立到了武陵，一頭扎進(jìn)生產(chǎn)車間和窖池口，硬生生變成產(chǎn)品專家，他帶著樣酒一次次找消費(fèi)者評(píng)測(cè)、盲品，發(fā)誓“無好酒、不營銷”。

　　正是在這樣的理念指引下，武陵“以用戶全新飲酒體驗(yàn)為己任”的誠實(shí)心，倒逼形成供研產(chǎn)銷的全控價(jià)值鏈體系，讓面向用戶的煙酒店合作伙伴、大客戶營銷經(jīng)理成為真正懂酒的專家，成為能夠走進(jìn)消費(fèi)用戶生活方式中的美酒顧問，實(shí)實(shí)在在幫助用戶解決問題，從而讓企業(yè)的業(yè)績?cè)鲩L建立在消費(fèi)用戶身上，而非渠道上，成為行業(yè)典 范。

　　武陵作為君度卓 越重點(diǎn)研究的優(yōu)勢(shì)企業(yè)，通過以用戶價(jià)值為導(dǎo)向的創(chuàng)新，在經(jīng)營業(yè)績上均實(shí)現(xiàn)了長足發(fā)展。

　　武陵將渠道進(jìn)行賦能改造，改變過去的簡單銷售、物流層面的合作伙伴，借助數(shù)字化的手段和工具，讓自身深深鏈接于消費(fèi)用戶，從而獲得可持續(xù)交易的市場(chǎng)能力，為傳統(tǒng)企業(yè)開啟未來的重要。（文章來源：酒說）

免責(zé)聲明：本站部分文章信息來源于網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)載，出于傳遞更多信息之目的，并不意味著贊同其觀點(diǎn)或證實(shí)其內(nèi)容的真實(shí)性。如無意中侵犯了媒體或個(gè)人的知識(shí)產(chǎn)權(quán)，請(qǐng)來信或來電告之，本網(wǎng)站將第一時(shí)間做出處理，避免給雙方造成不必要的損失。