http://m.dbw888.cn/baijiuzs/ 2021-03-20 閱讀數(shù)：709
2017年，英國管理學(xué)大師查爾斯·漢迪提出“第二增長曲線”理論，在隨后的幾年里對很多行業(yè)都產(chǎn)生了深遠影響，白酒市場也不例外。
值得注意的是，在酒水企業(yè)紛紛推進“第二增長曲線”的同時，這一理論也給賣酒人的產(chǎn)品運作思路提供了啟發(fā)。其中，靠光瓶酒起家的河南知名酒商�？偅蛯⑵涑晒\用到了實踐當中。
1、十年創(chuàng)業(yè)，憑光瓶酒打開局面
十年前，�？傔�是一家酒廠的業(yè)務(wù)骨干。在行業(yè)里摸爬滾打多年之后，他逐漸有了自己創(chuàng)業(yè)的想法。
心動，然后行動。牛總很快辦理完辭職，和朋友一起搭伙建立了商貿(mào)公司，并將目光聚焦在光瓶酒上。過去十年間，我國的白酒行業(yè)可謂“風(fēng)云變幻”。在動蕩和重構(gòu)當中，�？偟纳獠]有受到，反而從光瓶酒身上賺到了第 一桶金。益于我國 酒類消費理性回歸，從2015年開始光瓶酒發(fā)展勢頭愈發(fā)迅猛。據(jù)公開資料顯示，近幾年平均增速都在20%左右。
站在品類風(fēng)口上，�？傄岔樌蜷_了局面。據(jù)他介紹，目前公司業(yè)務(wù)重心在河南本地市場，針對幾個主要城市進行全覆蓋，特別是在餐飲渠道具有極強的掌控力。
2、高點時刻，準備開啟“第二曲線”
數(shù)據(jù)顯示，2020年國內(nèi)光瓶酒消費預(yù)計已達1000億元。在市場快速擴容的同時，品牌競爭愈發(fā)“血雨腥風(fēng)”。
目前，光瓶酒的主要價格帶廣泛分布在10-50元，而品牌集中在牛欄山、紅星、江小白等品牌。據(jù)�？偨榻B，河南光瓶酒品牌格局已經(jīng)相對比較穩(wěn)定。雖然自己公司的生意還在高點，但是出于未來布局的考慮，開啟“第二增長曲線”已經(jīng)迫在眉睫。但是，白酒市場數(shù)得著的知名品牌就已被瓜分，留給他的選擇并不多。
與此同時，因為手握大量餐飲渠道資源，他認為白酒經(jīng)銷商不做一款主打餐飲渠道的飲料產(chǎn)品總是少點什么。而讓他真正下定決心的，則是一次偶然機會接觸到了剛剛上市的美吉姆羊奶小分子乳酸菌飲品。
3、一拍即合，三大“匹配”成為關(guān)鍵
據(jù)悉，牛總第 一次了解美吉姆羊奶小分子乳酸菌，還是因為同行朋友的推薦�！爱敃r覺得人們的生活越來越精細，這款產(chǎn)品主打‘小分子羊奶乳酸菌’的概念，概念很新鮮�！彼寡�，與企業(yè)取得聯(lián)系并拿到樣品之后，除了出眾的產(chǎn)品口感、亮眼包裝顏值之外，三大“匹配”讓他沒有再猶豫。
渠道匹配。眾所周知，光瓶酒的主打渠道是餐飲渠道，美吉姆羊奶小分子乳酸菌在渠道匹配上具有先天性優(yōu)勢，原有的渠道資源直接可以直接利用。同時，據(jù)牛奶介紹，他對禮品渠道同樣十分看重，也是公司繼續(xù)突破的目標。現(xiàn)如今送禮流行送健康，美吉姆羊奶小分子乳酸菌自帶健康光環(huán)，禮盒裝還有檔次感，可以彌補光瓶酒在禮品饋贈方面的不足。
場景匹配�，F(xiàn)如今，光瓶酒的消費者，主要以80后、90后居多，消費場景以聚會、宴席為主，而這與美吉姆羊奶小分子乳酸菌的“佐餐伴飲”“有助于吸收消化”的屬性極為契合，在消費場景上也能實現(xiàn)互補。特別是1.08L大瓶裝，與餐飲渠道相當匹配，非常符合新一代年輕人的“味”與“胃”。
利潤匹配。在過去的觀念里，傳統(tǒng)酒商似乎沒有把飲料產(chǎn)品的利潤放在眼里。而美吉姆羊奶小分子乳酸菌的厲害之處，在于高端升級的同時能夠給經(jīng)銷商提供高毛利。一般來說，代理光瓶酒的毛利率基本在40%—50%左右，而美吉姆羊奶小分子乳酸菌留給經(jīng)銷商的毛利潤也能達到40%以上，與光瓶酒幾乎不相上下，這對于已將價格做穿的傳統(tǒng)乳酸菌飲料來說，是非常大的優(yōu)勢。
4、平衡淡旺季，今年準備大投入
在�？偪磥�，光瓶酒品類依然處于高點，目前也是公司當之無愧的核心競爭力。但是，作為公司業(yè)績增長的“第二曲線”，美吉姆羊奶小分子乳酸菌同樣被他寄予厚望。
“從補齊產(chǎn)業(yè)鏈的角度來看，一款適合餐飲渠道的飲料新品至關(guān)重要�！迸？傉J為，“夏天是乳酸菌飲料、瓶裝水的銷售旺季，冬天則是白酒的旺季，這次引入飲料新品，能夠把淡季旺季很好地連起來�！辈⑶�，等美吉姆羊奶小分子乳酸菌做起來后，他還考慮增加“第三增長曲線”、“第四增長曲線”，把渠道做得更深、把品類做得更寬。等到下半年，美吉姆羊奶小分子乳酸菌的禮盒裝，也會被牛總作為開發(fā)禮品市場的拳頭產(chǎn)品。
據(jù)�？偼嘎�，目前美吉姆公司對于餐飲渠道非常看重，對于他的渠道實力也比較認可。雙方有意聯(lián)手做大，一起打造區(qū)域樣板市場。為此，牛總也準備在今年夏季加大投入，前期依托免品、開蓋有獎等方式，迅速提升美吉姆羊奶小分子乳酸菌的知名度和影響力，企業(yè)也將提供全 方位政策支持和配套服務(wù)。
酒商轉(zhuǎn)型，是一個常談常新的話題。從�？偵砩�，我們充分感受到了一個有戰(zhàn)略眼光的優(yōu) 秀經(jīng)銷商該有的樣子。目前，美吉姆羊奶小分子乳酸菌正在全國招商，希望更多酒商和�？傄粯娱_啟“第二增長曲線”。（文章來源：酒說）
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