政務引導商務，商務引導大眾，是白酒行業(yè)周知的規(guī)律，2012年行業(yè)深度調(diào)整以后，政務引導及團購銷售碎片化，也具有隱蔽性，企業(yè)團購是眾多白酒廠商追捧的戰(zhàn)場。近年來，名酒進名企，眾多白酒企業(yè)追捧的商務團購銷售又大行其道，商務團購硝煙再起。但是名酒進名企，不僅僅是獲得商務團購銷售，更體現(xiàn)企業(yè)從渠道導向到消費者教育的理念轉變，體現(xiàn)企業(yè)的營銷變革和積極實踐探索。

　　1、商務團購硝煙再起，競爭升級

　　白酒黃金十年期間，政務引導商務，商務引導大眾，商務團購銷售開始盛行，大多以經(jīng)銷商為執(zhí)行主體，成立團購部，以銷售為目的；

　　2012年行業(yè)深度調(diào)整，政務引導的隱蔽性和碎片化特點，公關引導的難度增加，商務團購也碎片化，公關及團購難度增加，轉為優(yōu)質(zhì)名煙名酒店進行團購銷售為主；

　　隨著行業(yè)調(diào)整期結束，行業(yè)再次向好，次高端風口期到來，優(yōu)質(zhì)企業(yè)單位再次成為酒企爭奪的戰(zhàn)場，企業(yè)為主導，商業(yè)配合執(zhí)行，商務團購銷售競爭升級。

　　2、名酒進名企，商務團購各顯神通

　　一 線名酒憑借自身的品牌影響力，在用戶教育導向下對大型進行走進企業(yè)精準營銷，執(zhí)行價格優(yōu)勢就能攻城拔寨，搶占的是高端白酒份額。

　　二線名酒和區(qū)域性酒企，在名酒進名企活動開展中也是精彩紛呈，各現(xiàn)神通，爭奪的是中高端及次高端白酒份額，君度咨詢在服務的項目中協(xié)助企業(yè)名酒進名企活動落地執(zhí)行，例如河南的仰韶酒業(yè)名酒進名企，河南五谷春酒業(yè)名酒進名企等，活動成功有以下四個要點：

　　1、活動升級，專項活動開展。名酒進名企不是企業(yè)銷售部門的一個具體市場活動，而是作為企業(yè)年度開展的專項立項活動，單獨預算，針對銷售區(qū)域內(nèi)的重點企業(yè)單位拉名單，排計劃。在目標單位的選擇及對接聯(lián)絡上，不遺余力，火力全開，公關稅務局、工商管理局、統(tǒng)計局、企業(yè)聯(lián)合會等主管單位獲取。

　　2、領導班子帶頭，分工到人。級別對等是名酒進名企活動成功的一個重要因素，動員企業(yè)領導班子，分市場、分客戶級別，包干到個人，由酒業(yè)主要領導帶隊進行企業(yè)走訪和交流，撬開名酒進名企重要的一步。

　　3、專項組織，夾裹商業(yè)，多方配合，共同執(zhí)行。名酒進名企走進企業(yè)的交流、后續(xù)的引進來和深度溝通、達成銷售等都需要多方面的組織承接和配合，成立專項活動小組，例如領導組，主要協(xié)調(diào)領導班子按照計劃執(zhí)行走進企業(yè)活動，指導和督導執(zhí)行組完成活動執(zhí)行和跟進工作，執(zhí)行組，包括需要市場部、銷售公司區(qū)域負責人、區(qū)域市場業(yè)務及經(jīng)銷商，完成具體走進企業(yè)的執(zhí)行工作及后期跟進工作。

　　4、走出去、請進來、拉起手。名酒進名企活動有三個重要環(huán)節(jié)，包括走出去，高層帶隊，走進企業(yè)交流，建立聯(lián)系；請進來，重要的引流環(huán)節(jié)，邀請企業(yè)重要領導到酒企，通過體驗會所，廠區(qū)參觀體驗等方式對目標對象進行體驗和培育；拉起手，建立雙方的戰(zhàn)略合作，實現(xiàn)商務團購的銷售。

　　3、名酒進名企，精彩價值紛呈

　　名酒進名企，被酒企業(yè)重視，立項貫穿全年運作，體現(xiàn)出多重價值：

　　價值一：傳播造勢，提高企業(yè)的品牌影響力和親和力。和全國500強、省內(nèi)龍頭企業(yè)、地方龍頭企業(yè)開展走訪、互動交流活動，本身就是一個很好的話題，通過圖文并茂的方式進行自媒體傳播，聚勢能，提高品牌活力，更有企業(yè)提出了“百企互動“、”千企共振“的年度主題，也展現(xiàn)出酒企運作商務團購的信心和魄力。

　　價值二：為合作伙伴賦能落到實處。用戶教育為核心的市場運作時代，渠道合理的利潤，賦能商業(yè)做市場，把能力和資源建立在消費端，名酒進名企，就是企業(yè)把資源和能力建立在消費端的一個縮影和體現(xiàn)，也是為經(jīng)銷商賦能的一個重要體現(xiàn)，為商業(yè)牽線優(yōu)質(zhì)企業(yè)、為商業(yè)培育核心消費者、為商業(yè)獲取商務銷售。

　　價值三：引流到企業(yè)進行用戶深度體驗。走進企業(yè)只是一步，雙方建立聯(lián)系后，邀請和引流企業(yè)的核心人員參加體驗中心或者回廠游的體驗，進入企業(yè)的用戶教育體系，通過品鑒、體驗等活動深度培育目標消費者，核心人員成為意見領 袖，進入企業(yè)的會員體系，產(chǎn)生銷售是自然的結果。

　　價值四：深度挖掘、銷量獲取。雙方建交后，能夠獲取或者部分獲得常規(guī)的商務團購銷售，通過深度交流，也可以發(fā)育和培育新的銷售機會，例如更換企業(yè)的定制酒品牌、開發(fā)員福利酒、房地產(chǎn)商開盤聯(lián)合促銷等。

　　4、名酒進名企，本質(zhì)是用戶教育

　　名酒進名企，是一個營銷活動，企業(yè)需要一定的預算和投入，但是在執(zhí)行中，效 果不一，并不是所有的企業(yè)都會有好的結果，也有的企業(yè)執(zhí)行一部分就停止了，究其原因，是因為酒企對名酒進名企活動的理解和企業(yè)配套能力還不夠，君度咨詢觀點，名酒進名企本質(zhì)是企業(yè)用戶教育體系的一個活動，君度也是在這樣的體系下，協(xié)同進行企業(yè)理念轉變、組織升級和活動落地開展：

　　1、供給思維到用戶思維的轉變。行業(yè)營銷的三次升級，到來用戶教育時代，企業(yè)的資源和能力建立在消費端，從思維方式和理念上全新改變，名酒進名企不是簡單的商務團購銷售，而是以優(yōu)質(zhì)企業(yè)單位為目標的引流、教育再到銷售結果的過程，是一個體系化的用戶教育過程。

　　2、企業(yè)開展用戶教育的有效實踐。走進企業(yè)是前提，用戶教育是根本，銷售只是順理成章的結果而已，企業(yè)的用戶教育體系構建是，包含三級場景構建、用戶溝通的話術體系、體驗的流程體系，把目標用戶引流到企業(yè)的體系中，培養(yǎng)成酒企品牌的忠誠消費者。

　　3、組織能力的優(yōu)化和升級。用戶教育背后的支撐是組織的優(yōu)化和升級，變銷售導向的組織為C端運營為核心的組織，績效KPI以過程考核為主，結果考核為輔，技能需要重新塑造，變賣貨話術為用戶溝通話術等。（文章來源：酒說）

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