2020年農(nóng)歷年在新型冠狀病毒疫情戰(zhàn)斗中度過，人民生命與健康受到嚴(yán)重威脅。與此同時(shí)這場(chǎng)疫情，把很多企業(yè)的發(fā)展節(jié)奏徹底打亂了。餐飲、酒店、旅游、娛樂、零售等行業(yè)首當(dāng)其沖。而對(duì)于白酒經(jīng)營(yíng)企業(yè)而言，終端門店停業(yè)、社交活動(dòng)停止，物流快遞復(fù)工情況不容樂觀，白酒銷售進(jìn)入低谷期。對(duì)于白酒企業(yè)如何在低谷期運(yùn)作，系統(tǒng)化應(yīng)對(duì)是每個(gè)企業(yè)都必須面對(duì)的實(shí)際問題。

　　1營(yíng)銷八法

　　疫情期:平穩(wěn)度過疫情期是壓倒一切的中心任務(wù),市場(chǎng)穩(wěn)定，抱團(tuán)取暖，共度時(shí)艱，是企業(yè)品牌與銷售工作的主基調(diào)，適度創(chuàng)新、積極迎戰(zhàn)是疫情期企業(yè)工作的重點(diǎn)思考方向。

　　一、品牌層面，突出對(duì)內(nèi)對(duì)外的人文關(guān)懷。

　　1、正能量?jī)?nèi)容輸出，保持對(duì)疫情與科學(xué)的敬畏，宣揚(yáng)社會(huì)及企業(yè)正能量。疫情爆發(fā)期，在應(yīng)對(duì)上總體處于應(yīng)對(duì)有力，但總體疫情是不容樂觀的。企業(yè)在內(nèi)容輸出上，應(yīng)保持與黨和國(guó)家一致，保持與社會(huì)主流媒體一致，在微信公眾號(hào)、抖音號(hào)及各類企業(yè)自媒體平臺(tái)進(jìn)行傳播社會(huì)正能量。

　　2、以公益、社會(huì)與人群關(guān)懷為方向開展線上公關(guān)活動(dòng)設(shè)計(jì)。在國(guó)家層面，白酒生產(chǎn)企業(yè)可根據(jù)疫情需要向重點(diǎn)疫情期捐款捐物，特別是高度酒精、口罩等物資的捐助。在區(qū)域?qū)用妫�可在政府的支持下，組織區(qū)域醫(yī)學(xué)專家、防疫專家對(duì)地區(qū)疫情情況進(jìn)行通報(bào)，利用網(wǎng)絡(luò)對(duì)疫情防護(hù)進(jìn)行指導(dǎo)，共戰(zhàn)疫情。針對(duì)核心合作客戶、核心消費(fèi)者，可以在快遞復(fù)工后，提供高度酒精用于日常、防疫，形成共同防疫、共同抗擊病毒，負(fù)責(zé)任的企業(yè)整體形象。

　　3、通過品牌活動(dòng)，豐富消費(fèi)者日常生活。以關(guān)懷為核心鼓勵(lì)快樂生活。在疫情爆發(fā)期乃至疫情中期，消費(fèi)者日常生活都較為枯燥，組織與品牌調(diào)性相關(guān)的娛樂內(nèi)容、充電內(nèi)容豐富消費(fèi)者日常生活，也是保持與消費(fèi)者緊密溝通較好的方式，但內(nèi)容需保持嚴(yán)肅活潑，不得傳遞負(fù)能量及社會(huì)謠言。云喝酒、云拜年、云踏青、云聚會(huì)、云唱k、云棋牌等多種形式，都可以成為消費(fèi)者互動(dòng)的選擇。鼓勵(lì)家庭消費(fèi)與自飲消費(fèi)，以父子情、兄弟情為核心，鼓勵(lì)進(jìn)行家庭現(xiàn)存酒品的消化，打通疫情解除后的消費(fèi)通道。

　　二、銷售工作以現(xiàn)有客戶關(guān)系穩(wěn)定為核心，同步創(chuàng)新招商與銷售模式。

　　1、銷售維穩(wěn)，實(shí)時(shí)保持對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)、經(jīng)銷商、核心終端商銷售情況的關(guān)注，保持銷售團(tuán)隊(duì)、經(jīng)銷商、核心終端商對(duì)年度銷售的信心。在企業(yè)層面，進(jìn)一步調(diào)整上半年銷售預(yù)期。受疫情影響上半年銷售將不可避免受到較大的影響，要根據(jù)銷售形勢(shì)加強(qiáng)對(duì)年度銷售的預(yù)判，盡可能較少年度計(jì)劃偏差，保持團(tuán)隊(duì)信心。

　　在疫情前期，經(jīng)銷商、核心終端商經(jīng)過春節(jié)前的市場(chǎng)消化，多數(shù)客戶仍有部分庫存，并且不排除部分客戶庫存較大。此時(shí)，多數(shù)終端客戶庫存積壓、銷售不暢、房租壓力不減，經(jīng)營(yíng)過程中勢(shì)必情緒低落。在疫情期，要保持與經(jīng)銷商、核心分銷商、核心終端商的溝通，一方面溝通情感緩解不良情緒，另一方面針對(duì)2020年下半年政商務(wù)社交用酒、宴席用酒的增長(zhǎng)保持預(yù)期，并給客戶不斷打氣。

　　同時(shí)對(duì)經(jīng)銷商客戶、核心終端客戶等任務(wù)指標(biāo)進(jìn)行溝通、評(píng)估，適時(shí)對(duì)任務(wù)進(jìn)行調(diào)整，保持廠商共克時(shí)艱的信心。對(duì)于非暢銷品牌產(chǎn)品，需要警惕疫情帶來的庫存壓力而導(dǎo)致疫情結(jié)束后拋貨的風(fēng)險(xiǎn)，提前通過動(dòng)銷策略跟進(jìn)，保持市場(chǎng)穩(wěn)定。

　　2、創(chuàng)新客戶服務(wù)政策，對(duì)于優(yōu)質(zhì)客戶，有條件的企業(yè)給予金融支持或補(bǔ)貼。例如針對(duì)條件較好的優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商在疫情期，給予以貨品為標(biāo)的物進(jìn)行抵押的金融支持，區(qū)域酒企、經(jīng)銷商對(duì)于優(yōu)質(zhì)核心終端商給予款項(xiàng)賬期延長(zhǎng)服務(wù)等各種類型的金融支持。對(duì)于部分大戶，可以在此期間形成年度的戰(zhàn)略合作，給予疫情期房租及人員補(bǔ)貼、陳列支持等方式，降低其經(jīng)營(yíng)壓力與風(fēng)險(xiǎn)。

　　3、招商模式創(chuàng)新。在招商工作層面，對(duì)于大中型酒企特別是在化發(fā)展進(jìn)程中的企業(yè)而言，招商仍然是2020年工作的主要工作。受到本次疫情影響，各地禁止人員聚集類活動(dòng)，大型招商活動(dòng)勢(shì)必停止，中小型招商活動(dòng)也會(huì)受到較大的影響。在企業(yè)層面，一方面調(diào)整招商計(jì)劃，將招商工作重心向5月份后進(jìn)行推移，并保持對(duì)疫情的關(guān)注，實(shí)時(shí)對(duì)計(jì)劃進(jìn)行調(diào)整，保持前中后臺(tái)的聯(lián)動(dòng)，加強(qiáng)實(shí)時(shí)應(yīng)對(duì)。另一方面創(chuàng)新招商方法，挖掘新的招商渠道，如網(wǎng)絡(luò)媒體招商，大型視頻招商發(fā)布會(huì)等新型措施。以企業(yè)高層人員網(wǎng)絡(luò)請(qǐng)柬邀約、業(yè)務(wù)人員微信/電話跟進(jìn)，尊崇式邀約；與酒類行業(yè)大V、權(quán)威媒體、性快消品媒體公眾號(hào)合作權(quán)威發(fā)布；以內(nèi)容為核心組織招商會(huì)文件，進(jìn)行線上招商會(huì)的開展。

　　4、利用疫情期，進(jìn)行企業(yè)重大銷售轉(zhuǎn)型與創(chuàng)新業(yè)務(wù)開展。疫情低谷期，線上銷售將是銷售的重要組成部分，以線上活動(dòng)為核心進(jìn)行銷售創(chuàng)新也將是營(yíng)銷工作的主要內(nèi)容，在開展常規(guī)銷售活動(dòng)的同時(shí)，在疫情低谷期，對(duì)于名優(yōu)產(chǎn)品、稀缺性產(chǎn)品可通過微信商城、網(wǎng)上旗艦店以“酒券”的方式滿足部分消費(fèi)者禮品贈(zèng)送的需要，“酒券”所售賣酒品可進(jìn)行線下提貨、快遞送達(dá)或“酒券回收”等多種方式進(jìn)行兌現(xiàn)。利用疫情低谷期進(jìn)行中長(zhǎng)線布局也是較好的選擇。非典曾經(jīng)促進(jìn)了網(wǎng)絡(luò)購物的發(fā)展，本次疫情勢(shì)必也將影響更多人在互聯(lián)網(wǎng)端的習(xí)慣養(yǎng)成，而且會(huì)涉及購物、娛樂、培訓(xùn)與學(xué)習(xí)、網(wǎng)絡(luò)社交等多層面。在這個(gè)時(shí)期進(jìn)行公司管理信息化、營(yíng)銷數(shù)字化、市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)化是較好的時(shí)間。

　　5、在公司內(nèi)部、產(chǎn)業(yè)鏈上下游保持人文關(guān)懷。對(duì)內(nèi)管理上，要采取日常體溫上報(bào)、疫情溝通等措施關(guān)心員工。企業(yè)內(nèi)部需要實(shí)時(shí)準(zhǔn)備，共克時(shí)艱，形成穩(wěn)定的企業(yè)疫情期生態(tài)與穩(wěn)定的企業(yè)運(yùn)營(yíng)狀態(tài)，保持企業(yè)在生產(chǎn)、銷售、運(yùn)營(yíng)中的敏感度，疫情后期隨時(shí)能戰(zhàn)、戰(zhàn)必能勝的組織態(tài)勢(shì)。建議企業(yè)每周可根據(jù)疫情發(fā)展情況，探討重點(diǎn)工作的部署，時(shí)刻保持迎戰(zhàn)狀態(tài)。在對(duì)上下游合作伙伴要保持密切的溝通與聯(lián)絡(luò)，在生產(chǎn)層面保持生產(chǎn)穩(wěn)定，特別對(duì)于醬香白酒企業(yè)。在營(yíng)銷上探索，多種合作模式形成多場(chǎng)景營(yíng)銷構(gòu)建與跨界合作，在塑造高素質(zhì)企業(yè)形象的同時(shí)強(qiáng)化高度敏銳積極的市場(chǎng)形象。

　　2市場(chǎng)七步

　　疫情結(jié)束期：快速布置、快速動(dòng)員、快速迎戰(zhàn)、快速搶占市場(chǎng)�？焓且咔榻Y(jié)束期的工作核心特征。

　　疫情應(yīng)急領(lǐng)導(dǎo)小組在疫情中后期，密切關(guān)注疫情發(fā)展?fàn)顩r，特別是新增確診病例與新增疑似病例基本穩(wěn)定后，意味著病毒感染源基本進(jìn)入隔離狀態(tài)。此時(shí)公司高層與市場(chǎng)營(yíng)銷、運(yùn)營(yíng)及銷售部門要快速制定市場(chǎng)應(yīng)對(duì)措施，緊鑼密鼓開展品牌與銷售端籌備工作。

　　一、品牌推廣緊抓國(guó)家力量、民族團(tuán)結(jié)正能量，企業(yè)輸出健康的產(chǎn)品形象，負(fù)責(zé)任的企業(yè)形象。

　　1、輸出健康的產(chǎn)品形象，具有擔(dān)當(dāng)?shù)钠髽I(yè)形象。隨著本次疫情的發(fā)展，能夠獲得消費(fèi)者認(rèn)可的“與健康”產(chǎn)品將獲得進(jìn)一步的發(fā)展。本次疫情，對(duì)國(guó)人對(duì)于食品與健康又進(jìn)行可一次教育，與健康觀念進(jìn)一步深入人心。白酒企業(yè)自身產(chǎn)品的與健康成為進(jìn)入市場(chǎng)的基礎(chǔ)門檻，品牌人員需要將品質(zhì)、人文、科技等價(jià)值進(jìn)行進(jìn)一步整合，塑造產(chǎn)品與健康的價(jià)值體系，并通過消費(fèi)者體驗(yàn)進(jìn)一步形成消費(fèi)者認(rèn)知與分享，強(qiáng)化企業(yè)正向價(jià)值價(jià)值傳遞。

　　2、品牌與公關(guān)活動(dòng)緊抓國(guó)家民族團(tuán)結(jié)正能量。本次疫情抗擊勝利對(duì)于國(guó)家與民族團(tuán)結(jié)有著重要的意義，是中華民族在危機(jī)關(guān)頭的又一次重大勝利，是將載入史冊(cè)的大事件。對(duì)于大中型酒企品牌需要跟隨國(guó)家聲音與歷史的腳步，塑造自身跟隨時(shí)代發(fā)展的品牌形象，與核心消費(fèi)者在國(guó)事層面形成共鳴共振。在公關(guān)層面，可組織與當(dāng)?shù)馗拔錆h、黃岡等疫情重地醫(yī)療隊(duì)開展先進(jìn)事跡報(bào)告會(huì)、先進(jìn)人物見面會(huì)、我為疫情戰(zhàn)士點(diǎn)贊等多種形式的公關(guān)活動(dòng)，亦可對(duì)政府開展的此類大型活動(dòng)進(jìn)行的贊助。

　　二、銷售層面緊抓商務(wù)團(tuán)購及宴席渠道銷售工作，快速搶占銷售渠道。

　　1、商務(wù)團(tuán)購渠道將是白酒發(fā)展的重點(diǎn)。隨著疫情的結(jié)束，各類型企業(yè)將快讀投入到企業(yè)生產(chǎn)與銷售的恢復(fù)當(dāng)中，商務(wù)消費(fèi)將會(huì)進(jìn)一步爆發(fā)，以企業(yè)為核心的中高端乃至高端酒水商務(wù)團(tuán)購成為下半年酒水銷售的核心工作。

　　2、緊抓喜宴渠道，特別是中檔、中產(chǎn)品將在下半年爆發(fā)。2020年上半年喜宴消費(fèi)銳減，大部分都會(huì)壓縮到下半年，區(qū)域銷售人員要將喜宴做為一項(xiàng)核心工程進(jìn)行緊盯，實(shí)現(xiàn)人人有指標(biāo)、人人有考核、團(tuán)隊(duì)有評(píng)比、市場(chǎng)有監(jiān)督的喜宴工程。

　　3、對(duì)于大中型酒企及名優(yōu)酒企，需要快速搶占核心銷售渠道，形成市場(chǎng)的進(jìn)一步集中。2020年是考驗(yàn)所有經(jīng)營(yíng)者的一年，中小企業(yè)產(chǎn)品特別是非名優(yōu)品牌產(chǎn)品銷售庫存將進(jìn)一步積壓，大中型酒企特別是名優(yōu)產(chǎn)品必將迅速出動(dòng)搶占其市場(chǎng)份額，市場(chǎng)將進(jìn)一步集中。在這一輪的競(jìng)爭(zhēng)中，快是必然的要求。以快為核心的資源下沉、人員下沉工作更是必須提前部署。

　　4、終端優(yōu)化，鞏固與開拓終端優(yōu)勢(shì)。在迎戰(zhàn)期，強(qiáng)化與優(yōu)勢(shì)終端的溝通，保持客情。在疫情結(jié)束后，針對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)存終端，特別是經(jīng)營(yíng)壓力不大、價(jià)格穩(wěn)定的終端優(yōu)先進(jìn)行捆綁式合作，將核心終端與經(jīng)營(yíng)者抓在手里。

　　5、異業(yè)價(jià)值網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與價(jià)值合作，構(gòu)建跨場(chǎng)景的影響力與營(yíng)銷力。隨著這疫情的結(jié)束，可謂百業(yè)復(fù)蘇，各個(gè)行業(yè)都在為各自的市場(chǎng)與目標(biāo)而奮斗，此時(shí)在網(wǎng)絡(luò)上，價(jià)值上的跨界合作必將使得各方獲得眾贏的局面，同時(shí)人多力量大，必然在搶占市場(chǎng)的過程中占據(jù)勢(shì)能優(yōu)勢(shì)。

　　結(jié)語

　　疫情的發(fā)展，將帶來市場(chǎng)與環(huán)境的變化，積極的應(yīng)對(duì)必將使企業(yè)受益，疫情是危，也有機(jī)遇，主動(dòng)應(yīng)對(duì)，化危為機(jī)，方顯企業(yè)掌舵者高屋建瓴之功。希望白酒企業(yè)在此次疫情之后，更加成熟，獲得更大的發(fā)展�！　�

　　（來源：酒說）

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