本該進入銷售旺季的白酒行業(yè)，卻因?qū)嶓w店閉店，送禮、聚會等消費場景的取消而面臨動銷難題。

　　記者注意到，在線下銷售遇阻的同時，開拓線上渠道成為眾多酒企共同的選擇，其中既有五糧液這樣的行業(yè)大咖，也有舍得酒業(yè)這樣的上市酒企，更有李渡酒業(yè)、仰韶酒業(yè)這樣的區(qū)域酒企。其發(fā)展線上渠道的方式各有特點，面臨的境遇也不盡相同。

　　白酒專家歐陽千里告訴記者：“實際上，酒業(yè)電商由來已久，只是目前的銷售環(huán)境進一步刺激了渠道的轉(zhuǎn)變。值得注意的是，在成熟的電商平臺，其絕大部分的流量已被名酒吸引，相對弱勢的酒企的獲客機會微乎其微。但此次疫情倒逼部分酒企開始轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上渠道的改革，如果他們能夠選對符合當(dāng)前自身條件和特色的線上渠道，打出創(chuàng)新的差異化戰(zhàn)，對企業(yè)來講，或許是一次新的發(fā)展機遇�！�

　　尋求線上突圍

　　在餐飲企業(yè)關(guān)停、大部分企業(yè)延期復(fù)工之時，酒企和零售企業(yè)都在思考應(yīng)對之策，其中渠道變革的線上模式再次引起廣泛熱議。記者采訪發(fā)現(xiàn)，除以往單純開設(shè)網(wǎng)上旗艦店的線上銷售模式以外，目前業(yè)內(nèi)開始了更加多樣和深入的“互聯(lián)網(wǎng)+酒”的探索，例如偏向線上社區(qū)、社群特征。

　　日前，五糧液發(fā)出了全年目標(biāo)不變的聲音，底氣或來自于其銷售網(wǎng)絡(luò)布局，尤其是線上渠道的搭建。2月6日，五糧液與京東達成合作共識，啟動“白酒供應(yīng)鏈數(shù)字化”服務(wù)合作項目，加快推進五糧液分倉網(wǎng)絡(luò)體系建設(shè)。此外，五糧液還表示，未來將進一步加強與京東、阿里巴巴、騰訊、蘇寧等電商平臺的深度合作。

　　記者注意到，五糧液“云店”平臺將于近期上線，據(jù)了解，該平臺將建立線上線下一體化的營銷互動場景。其很大的特性便是社交性，能夠基于位置定位、朋友圈和社群，為所有五糧液專賣店建立全域流量接口賦能引流。

　　名酒企業(yè)之外，一些區(qū)域性酒企也都紛紛發(fā)力線上。公開數(shù)據(jù)顯示，山東龍頭企業(yè)“景芝酒業(yè)”日前推出的75°白干產(chǎn)品通過云店的“社區(qū)團購”模塊，一周銷售額突破1000萬元大關(guān)。隨后上線的1000瓶景芝水晶42°新品在一小時以內(nèi)售罄。

　　“景芝酒業(yè)通過類似云商、云店、云銷的渠道數(shù)字化讓其保持了市場整體動態(tài)的可控，對于每一家經(jīng)銷商進銷存動態(tài)數(shù)據(jù)、終端實時進貨數(shù)據(jù)等都能準(zhǔn)確檢測。此外，針對當(dāng)前消費環(huán)境的變化，傳統(tǒng)的經(jīng)銷商開始成為酒企在網(wǎng)絡(luò)上的分銷商，進而提升廠家的線上銷售能力�！睔W陽千里分析道。

　　江西的李渡也在線上渠道探索中使出奇招。據(jù)悉，2月18～24日期間，李渡將在線上推出多場直播，利用直播的方式打造一場全線上的封壇大典。

　　在線上銷售中，記者從一位白酒經(jīng)銷商處了解到，包括李渡在內(nèi)的許多白酒現(xiàn)在都可以通過云店拼團，運用小程序在微信群、朋友圈進行推廣，而在這一過程中，網(wǎng)狀的銷售形態(tài)更具傳播力度，在一定程度上可減輕庫存壓力。

　　而早在2014年8月就與酒仙網(wǎng)達成合作，開啟酒類“O2O”新模式的仰韶酒業(yè)則是持續(xù)加強電商平臺的鋪貨能力。據(jù)記者了解，除京東外，截至目前，仰韶酒業(yè)在有贊商城、淘寶、蘇寧POP、拼多多等線上渠道平臺，已經(jīng)完成入駐；在線上渠道建設(shè)方面，舍得酒業(yè)日前也提出了“三化”，其中包括線上化的渠道建設(shè)策略。

　　“酒企開始在線上渠道動作不斷，將更多的精力投入到線上平臺，能夠在這一時期帶來一定的銷量。”白酒專家蔡學(xué)飛表示，但是即使這期間有銷量爆發(fā)的情況，也不是所有企業(yè)受益，基本都是針對一些布局線上多年的酒企。很多酒企現(xiàn)在布局線上的行為，只不過是做一些基礎(chǔ)性的工作，對于企業(yè)短期內(nèi)銷售的提升沒有太大價值。也就是說網(wǎng)上渠道的建設(shè)并非一蹴而就，而是長期積累的一個過程。

　　機遇挑戰(zhàn)并存

　　實際上，相比其他行業(yè)，白酒行業(yè)的線上銷售發(fā)展得似乎有些滯后，更多的是仰仗線下渠道。

　　“大多數(shù)的酒企還是依靠經(jīng)銷商制度，因為白酒即買即喝的消費屬性，導(dǎo)致線下的門店經(jīng)營更為普遍。不少性酒企和區(qū)域性酒企在拓展化、下沉市場的時候都是選擇多開設(shè)網(wǎng)點，進而增加輻射面積，提升獲客能力�！卑拙茖＜覘畛衅奖硎�。

　　記者查詢各白酒品牌天貓旗艦店發(fā)現(xiàn)，五糧液52°普五的月銷量近1500瓶，瀘州老窖多款產(chǎn)品的月銷量也在1000～2000瓶之間，洋河的經(jīng)典夢之藍M1禮盒版月銷已接近2300盒。反觀一些區(qū)域性和中小型酒品牌，很多產(chǎn)品的月銷量都是兩位數(shù)甚至個位數(shù)。

　　“現(xiàn)在的白酒很多都是用于社交，一般都是買來就喝，所以我一般會去線下門店買，有時候去了才決定買什么品牌的酒，這么多年已經(jīng)習(xí)慣了這樣的方式。”白酒消費者張先生告訴記者。在被問到是否會在網(wǎng)上購買白酒的時候，張先生表示，即使在網(wǎng)上購買白酒，一般都是用于送禮，才會在網(wǎng)上選擇一些品牌的禮盒裝。

　　楊承平表示，酒企的品牌力在范圍內(nèi)的影響力和度不夠的話，在線上的銷售，受眾會有局限，廣泛性和流量不夠，會導(dǎo)致整體成本大幅增加。名酒企在線上的推廣可能是四兩撥千斤，中小酒企可能千金難撥四兩。

　　歐陽千里認(rèn)為，強勢品牌進行市場擠壓以及消費環(huán)境發(fā)生變化的時期，部分區(qū)域酒企和中小企業(yè)將目光投放到線上也是一條新的發(fā)展路徑，但線上渠道的搭建并不簡單，可以說部分中小酒企在成熟的電商平臺基本沒有機會。相對于大品牌，他們?nèi)狈Χ群兔雷u度，與大品牌不能在同一維度競爭，因為他們沒有引流的能力。當(dāng)競爭對手改變策略進行擠壓，缺乏引流能力的品牌更難在線上存活。

　　但歐陽千里表示，這并不意味著部分相對弱勢的酒企在線上沒有發(fā)展機會。這需要他們?nèi)ネ诰蛐碌木�上渠道，例如一些新興的、競爭力相對小的平臺，或者利用類似小程序的方式，利用新的渠道挖掘新的受眾，等到時機成熟再轉(zhuǎn)戰(zhàn)綜合電商平臺。

　　根據(jù)歐陽千里的說法，例如依托于微信社群的拼多多，運用“好友幫砍價”的方式獲取大量流量。與逐漸走向高端化的淘寶、京東等電商平臺不同，拼多多里面的商家大多數(shù)采取薄利多銷的銷售途徑，而且有拼團購買的設(shè)置。對于一些中小型酒企來說，其本身產(chǎn)品價格相對便宜，或許在此能找到更為廣泛的受眾。

　　除開線上平臺的選擇，符合線上銷售的產(chǎn)品也是關(guān)鍵。“酒企必須改變傳統(tǒng)思維，老產(chǎn)品是沒法走新路的。要在網(wǎng)上銷售，需要設(shè)計符合網(wǎng)絡(luò)銷售的產(chǎn)品，比如價格、外包裝設(shè)計等，每個成功的大單品都是獨特且具有品牌標(biāo)簽，如果一味模仿名酒企，無法發(fā)掘自身產(chǎn)品的特色，打出差異化，即使布局再廣泛也沒有意義。”楊承平表示。

　　蔡學(xué)飛認(rèn)為，不止是中小酒企，擺在大多數(shù)酒企面前的難題都是一樣的，就是都沒有線上銷售經(jīng)驗，也沒有的線上銷售團隊。不過也有酒企早就在開始打造的銷售團隊，例如2015年3月，汾酒組建電商團隊，作為銷售公司的一個部門。另外，大多數(shù)消費者也沒有線上采購酒水的習(xí)慣，此次線下門店大多數(shù)關(guān)閉的情況下，或許給線上渠道的發(fā)展帶來一定的窗口期。（文章來源：白酒網(wǎng)）

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