宴席即酒席，常常為宴請(qǐng)某人或?yàn)榧o(jì)念某事而舉行的酒席，酒水行業(yè)定義的宴席普遍要求單場(chǎng)超過(guò)3桌。據(jù)相關(guān)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示，近幾年，每年新出生人口約1300萬(wàn)人，每年有約800萬(wàn)對(duì)新人登記結(jié)婚，每年全國(guó)高校錄取人數(shù)約800萬(wàn)人，每年死亡人口約900萬(wàn)人，2021年60歲以上的老人突破2.4億人。與之相對(duì)應(yīng)的宴席市場(chǎng)規(guī)模巨大，據(jù)餐飲行業(yè)數(shù)據(jù)顯示，2019年中國(guó)宴席行業(yè)整體規(guī)模破萬(wàn)億，其中婚宴酒席行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模超4000億元，酒席平均價(jià)格達(dá)到1680元/桌。

　　在中國(guó)，無(wú)酒不成席，白酒是宴席的重要組成部分，白酒宴席市場(chǎng)的容量約占白酒消費(fèi)的40%，有專家推稱2019年白酒宴席市場(chǎng)的整體容量在2300億元左右（按出廠價(jià)計(jì)算）。近兩年，受疫情影響，宴席市場(chǎng)受到了較大的沖擊，但預(yù)計(jì)未來(lái)五年總體消費(fèi)量會(huì)趨于平穩(wěn)，消費(fèi)價(jià)格和總消費(fèi)額會(huì)呈增長(zhǎng)趨勢(shì)。

　　區(qū)域市場(chǎng)酒企宴席工作路徑

　　一、組建一支專業(yè)隊(duì)伍

　　在現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)目標(biāo)基礎(chǔ)上，打造一支專職加兼職宴席團(tuán)隊(duì)，調(diào)整宴席接單目標(biāo)，增加權(quán)重和比重，因地制宜，至少要列入團(tuán)隊(duì)前三重要目標(biāo)，宴席接單目標(biāo)要做到區(qū)域市場(chǎng)數(shù)一數(shù)二。區(qū)域負(fù)責(zé)人要非常重視宴席銷售工作，參與到宴席接單團(tuán)隊(duì)的管理；建議酒店銷售團(tuán)隊(duì)改為宴席接單團(tuán)隊(duì)，促銷員改為宴席專員，常規(guī)的酒店銷售，促銷變?yōu)榧媛氊?fù)責(zé)，其他銷售人員全部是兼職宴席接單員；要求接單人員要專業(yè)，有服務(wù)意識(shí)，溝通能力和執(zhí)行力強(qiáng)。

　　二、制定宴席活動(dòng)時(shí)間

　　酒企主導(dǎo)產(chǎn)品宴席活動(dòng)不可常年開(kāi)展（宴席產(chǎn)品除外），建議選擇幾個(gè)重要節(jié)日、階段性開(kāi)展，制造稀缺性。如元旦、春節(jié)檔期（1月1日至2月20日），五一檔期（4月10日至5月20日），暑期升學(xué)檔期（7月21日至8月31日），國(guó)慶檔期（10月1日至11月20日）。

　　三、制定宴席活動(dòng)主題

　　根據(jù)宴席活動(dòng)檔期，建議針對(duì)性制定宴席活動(dòng)主題：元旦、春節(jié)檔期（主打聚會(huì)，年會(huì)，例如：新春佳節(jié)，你辦宴席，我送汾州；幸福時(shí)刻喝國(guó)臺(tái)，贏豪華游輪之旅；古井貢酒年份原漿“油”“禮”相送等），五一檔期（主打婚宴、喜酒，例如，家有喜事，就喝今世緣；五月結(jié)婚季，漢王宴席政策重磅來(lái)襲等），暑期升學(xué)檔期（主打謝師宴，例如：夢(mèng)之藍(lán)，金榜題名，圓夢(mèng)時(shí)刻；劍南春，升學(xué)宴送機(jī)票，多重豪禮任你選等），國(guó)慶檔期（主打婚宴、喜酒，例如：摘要，與國(guó)同慶，幸福相約等）。

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　　四、選擇宴席活動(dòng)產(chǎn)品

　　聚焦中高端重點(diǎn)運(yùn)作，在細(xì)分價(jià)位段各選擇一個(gè)主導(dǎo)產(chǎn)品做促銷，有條件的可以開(kāi)發(fā)宴席專銷產(chǎn)品，其他產(chǎn)品不參加宴席活動(dòng)；戰(zhàn)略性運(yùn)作次高端，選擇1-2個(gè)主導(dǎo)產(chǎn)品做促銷；其他價(jià)位段根據(jù)酒企產(chǎn)品結(jié)構(gòu)做好布局。

　　五、制定宴席活動(dòng)政策

　　首先要基于區(qū)域市場(chǎng)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的宴席政策來(lái)制定；其次要基于酒企在區(qū)域市場(chǎng)的發(fā)展階段，強(qiáng)勢(shì)和弱勢(shì)；第三要基于酒企在區(qū)域市場(chǎng)的市場(chǎng)投入；第四要做好價(jià)格體系設(shè)置，控盤(pán)分利，環(huán)節(jié)利潤(rùn)和推力；一事一議，務(wù)必拿下。

　　六、制定宴席接單目標(biāo)

　　重點(diǎn)考核宴席接單場(chǎng)次，桌數(shù)，宴席銷售情況，明確產(chǎn)品系數(shù)，銷售指標(biāo)責(zé)任到人，按周，月，年進(jìn)行考核，建立檢核和督查體系、并嚴(yán)格執(zhí)行；“助跑起跳，摘桃子”，制定指標(biāo)要充分評(píng)估，分解和自報(bào)要充分結(jié)合，確保可實(shí)現(xiàn)性；分層級(jí)明確考評(píng)、考核時(shí)限，考核當(dāng)期和累計(jì)完成情況，例如宴席專員按周考評(píng)，按月考核，年終做總考核。

　　七、宴席政策宣傳

　　基于企業(yè)資源，做好廣告宣傳（廣播電視，戶外廣告，互聯(lián)網(wǎng)媒體，宣傳物料）和地面推廣（終端宴席氛圍營(yíng)造，消費(fèi)者口碑宣傳，人員推廣）相結(jié)合，做好宴席政策宣傳。

　　八、廣開(kāi)宴席信息收集通路

　　酒店宴席預(yù)定（訂餐）；煙酒店、批發(fā)部、商超等終端預(yù)定（定煙、酒、在家辦得還要采購(gòu)食材），客戶咨詢；團(tuán)購(gòu)客戶宴席信息；宴席顧問(wèn)宴席信息收集；婚紗影樓，喜糖鋪?zhàn)�，金銀、首飾店等相關(guān)場(chǎng)所；地面推廣（宴席推廣類展會(huì)，社區(qū)，商業(yè)區(qū)）宴席信息收集；廣告宣傳帶來(lái)的客戶咨詢；客戶跟蹤服務(wù)、宣傳及轉(zhuǎn)介紹。（文章來(lái)源：大家酒評(píng)）

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